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你需要彻彻底底了解到对方的基本信息:他们想要达成什么目的,他们想要避免什么,他们的议事日程,他们的隐藏日程安排以及一切你能够知道的并且需要知道的东西。 如果你真正下定决心想成为一个认真的谈判者,那么你首先必须成为一个认真的倾听者。 如果你成了一个真正优秀的倾听者,那么你也就能成为一个更优秀 的谈判者了,因为这时候你手中已经掌握了更多的信息、事实以及观点可供你利用,这样你就可以在更多信息的基础上做出更加明智的谈判决 定了。 实际上倾听是最难以做到尽善尽美的事情之一了。这就需要恋人来大显身手。你们正在通过非语言的身体语言姿势模仿而建立无形的融洽关系,你模仿了她,现在她又模仿了你。打破传统美德的束缚 面对谈判对手的态度,尤其是愤怒和不满,以及我方提议遭到否决时,国人并不善于表达自身的不快,大多只想着如何从尴尬的气氛中尽早脱身。要做到这一点,你需要有一些“他山之石”的思想(参见第十章〕。对于双方可能达成一致的区间,我们往往是一无所知的,但是我们在考虑到了所有已知和未知的因素之后,是可以进行我们自己的盘算并推测出对方的目标区间的。” “我在这里忙得要死,而你却什么都不做。 ” “你怎么就看不出,没人觉得你能成为这家公司的合伙人。

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从某种程度上说,它们是你独有的。《麦克纳马拉回忆录》,罗伯特麦克纳马拉,共同通信社1997年 出版。 《决断的本质》,迈克尔八.罗贝托(組出361.06X10〕,英治出版社2006年出版。要使用余光去观察,这样你就不会显得紧盯一处,同时也可以顺便观察其他人在做什么。 要放松面部肌肉,稍微分散聚焦的视线,要稍微扩大自己观察的范围,这样你就能比平时注意到更多的细节。但是,要让这些强势勇士意识到自己的这一特点却十分艰难。 下面是科迪带给我们的例子。 科迪的讲述:我要求一位供应商简要介绍他的建议。 我需要一个简洁的解决方案,而且要快。莱斯利刚卖了使用许可给克里希纳,他所在的公司想要使用莱斯利的培训材料。 当莱斯利重复强调这粧交易时,克里希纳回答说:“是的,我认为(停顿〉我们可以在随后的两周内开出10万美元的支票。 ”莱斯利注意到了克里希纳说话的方式。第一,至少避免了谈判破裂、企业生产停顿的局面。 虽然是最坏的签约,但生产依然继续。 即便谈判无功而返,至少这个底线还不算糟 糕。经常会有人问我,为什么在接待室里面要保持站立姿势。 我会给出 三个答案: 1.你肯定希望在会见他人的时候处在一个最佳的身体和精祌状态下。 保持直立站姿,调整为蓄势待发的状态,将会让你一直保持在这种思维框架中。 2这样做能阻止你去关注其他事情,比如你的电子邮件以及手机上的其他信息。” 说完话,我不禁笑了起来。




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